Incentivos ganham protagonismo no setor de seguros

Dados da Superintendência de Seguros Privados (Susep), destacados pelo Ministério da Fazenda, indicam que o setor arrecadou R$415,09 bilhões em 2025, registrando uma variação nominal de -4,75% em relação ao ano anterior. Ainda assim, o volume de provisões técnicas alcançou R$2,06 trilhões, o equivalente a 16,15% do Produto Interno Bruto (PIB), evidenciando a relevância estrutural da indústria.

Nesse contexto, os dados confirmam que o crescimento não depende exclusivamente da ampliação de portfólio ou da inovação de produtos, mas, sobretudo, da capacidade de mobilização da força de vendas. Levantamento do portal Segs aponta expansão de 7,2% até outubro de 2025, impulsionada principalmente pelos seguros de vida, segmento que tradicionalmente demanda maior esforço consultivo e engajamento comercial.

Mobilização da força de vendas como diferencial competitivo

É nesse ponto que as campanhas de incentivo passam a desempenhar um papel decisivo. "Ao incorporar tecnologia, dados e inteligência comportamental, essas iniciativas têm sido utilizadas para direcionar ações comerciais, reduzir o tempo de fechamento e aumentar a produtividade individual e coletiva. Mais do que recompensar resultados, trata-se de instrumentos para induzir comportamento e sustentar performance ao longo do tempo", afirma Márcio Amorim, executivo da p2xPay.

Ele comenta que a evolução dos modelos de premiação acompanha essa transformação. "Soluções baseadas em cartões virtuais, transferências instantâneas via Pix e plataformas digitais de gestão têm substituído estruturas tradicionais mais lentas e operacionais. Nesse contexto, a p2xPay atua como parceira tecnológica e estratégica, apoiando empresas na estruturação de campanhas por meio de sua experiência e de um portfólio completo de soluções de premiação, com foco em eficiência, escalabilidade e aderência aos objetivos de cada operação", reitera.

Segundo Amorim, a mudança está diretamente ligada à percepção de valor por parte do usuário final. "A efetividade do incentivo está no tempo de resposta e na liberdade de escolha. Quando o reconhecimento é imediato e utilizável, ele deixa de ser simbólico e passa a ser percebido como valor real", afirma.

Ganhos relevantes em eficiência financeira

Além do impacto sobre o engajamento, há também ganhos relevantes em eficiência financeira. "Dados internos da p2xPay indicam que o uso de cartões de premiação e modelos como o Pix premiado pode reduzir em até 62,7% os custos com encargos trabalhistas, quando comparado a formatos tradicionais de remuneração variável. A combinação entre eficiência tributária e escalabilidade operacional tem ampliado o interesse de áreas financeiras e de controladoria, elevando o nível estratégico dessas iniciativas", explica o executivo.

Estudos internacionais reforçam esse movimento. Uma pesquisa desenvolvida pelo portal Academia.Edu, do Incentive Research Foundation (IRF), aponta que programas de incentivo podem elevar a produtividade entre 25% e 44%, especialmente quando associados a metas claras e acompanhamento contínuo.

Para Inácio Araújo, executivo com longa trajetória no setor — tendo liderado o marketing da Mapfre por anos e, mais recentemente, atuado à frente do marketing da AON — o sucesso de uma campanha está diretamente ligado à sua estruturação estratégica. "Não se trata apenas de premiar. É fundamental estabelecer metas claras e alcançáveis, além de uma comunicação contundente, capaz de engajar e mobilizar as equipes ao longo de toda a jornada", afirma.

Segundo ele, campanhas eficazes partem de uma leitura aprofundada do público-alvo. "É preciso analisar o perfil dos participantes, entender suas motivações e, a partir disso, definir a mecânica, a comunicação e a premiação mais adequadas. Quando esses elementos estão alinhados, o impacto deixa de ser pontual e passa a ser estrutural", explica.

Crescimento de receita

Araújo destaca, ainda, que campanhas bem desenhadas podem gerar crescimento de receita entre 10% e 15%, com casos em que houve aumento de até 30% no volume de cotações. "Os mercados de varejo (B2C) tendem a responder mais rapidamente aos estímulos, enquanto operações B2B, embora mais complexas, apresentam maior potencial de geração de valor no médio e longo prazo", complementa o executivo.

Rodrigo Vasconcelos, executivo da Horizon, explica que a natureza das premiações também vem se transformando. Se, no passado, grandes prêmios físicos eram o principal atrativo, hoje a preferência recai sobre soluções que combinam flexibilidade, personalização e imediatismo. "O valor percebido pelo participante mudou de forma significativa. Prêmios físicos, como eletrônicos ou veículos, geram um pico imediato de satisfação, mas tendem a perder relevância rapidamente. Já recompensas baseadas em experiências personalizadas, como viagens, por exemplo, criam uma conexão mais duradoura, ao combinar benefícios práticos com envolvimento emocional".

O crescimento dos investimentos nesse tipo de estratégia reforça a tendência. Segundo o Relatório de Tendências de Incentivos 2026 da Cashin, reportado em matéria pelo portal Mercado e Eventos, que analisou 280 empresas e 250 mil premiados, os aportes em premiações digitais já ultrapassam centenas de milhões de reais apenas em setores específicos.

Em escala nacional, levantamentos como o anuário Época Negócios 360º, que avaliou 450 empresas com faturamento mínimo de R$ 250 milhões, indicam que os programas de reconhecimento e premiação movimentam cifras na casa dos bilhões de reais, consolidando-se como uma prática estratégica de gestão de pessoas e competitividade empresarial.

Amorim reitera, dizendo que, diante de um mercado mais competitivo e pressionado por eficiência, as campanhas de incentivo passam a ocupar um espaço definitivo na agenda estratégica das seguradoras. "Mais do que instrumentos de apoio, consolidam-se como mecanismos capazes de transformar potencial em resultado — e de diferenciar, de forma concreta, os players que conseguem executar com precisão daqueles que permanecem presos a modelos tradicionais", finaliza o executivo da p2xPay.